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Creare valore aggiunto nel canale tradizionale. I progetti del Gruppo Fervi

Creare valore aggiunto nel canale tradizionale. I progetti del Gruppo Fervi

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Ermanno Lucci, direttore marketing dell’azienda, ci ha aperto le porte virtuali del Gruppo Fervi per approfondire strategie e novità.

 

Punto di riferimento in Italia nella fornitura di attrezzature professionali e di prodotti per il mercato MRO (Materials, Repair and Operations), il Gruppo Fervi si contraddistingue per solidità, affidabilità, competitività e rinnovamento costante. Composto da Fervi Spa e dalle controllate Riflex Abrasives Srl, specializzata in abrasivi, e Vogel Germany Gmbh & Co Kg, con focus sugli strumenti di misura, dal 2018 ha inoltre rafforzato la propria presenza nel territorio iberico acquisendo una quota partner dello storico distributore di prodotti Fervi, Sitges SL. Ma cosa ha in serbo questa realtà emiliana per il futuro e su quali strategie sta puntando per continuare a mantenere la propria competitività in questo scenario di mercato rivoluzionato dal Covid? Ermanno Lucci, direttore marketing dell’azienda, ci ha aperto le porte virtuali del Gruppo Fervi per approfondire strategie e novità.

 

Com’è strutturato il Gruppo Fervi oggi?

Forte del suo know how acquisito in oltre 40 anni di attività, il Gruppo Fervi è oggi un’azienda in crescita, che conta più di 100 addetti e offre una proposta assortimentale ricca: ben 8.700 referenze suddivise nelle merceologie macchine utensili, utensileria manuale, strumenti di misura, abrasivi e accessori. L’offerta si rivolge a professionisti, industrie, officine e artigiani garantendo un livello di servizio elevato, grazie alla disponibilità in pronta consegna del 98% dei prodotti.

 

Come riuscite a gestire operativamente la domanda di prodotti nonostante le difficoltà di approvvigionamento del momento?

Non abbiamo avuto problemi di disponibilità di prodotti fino a un paio di mesi fa, perché la dirigenza l’anno scorso, in pieno periodo Covid, era stata lungimirante proseguendo negli approvvigionamenti e spingendosi oltre le problematiche legate al lockdown. A questo, però, si è aggiunta la carenza di materie prime e prodotti a livello mondiale, che ultimamente sta provocando rallentamenti nei tempi di consegna della merce e, altro aspetto destabilizzante, i costi di trasporto sono lievitati in modo impressionante e non accennano a diminuire. Fortunatamente il Gruppo Fervi è solido finanziariamente e fino ad oggi è riuscito a soddisfare la domanda. Certo è che si pensava ad una situazione contingente e di breve durata mentre, nel caso perduri, purtroppo abbiamo già previsto un aumento dalla metà dell’anno in corso.

 

Parliamo di rivendita, come gestite una rete così capillare sul territorio italiano e come la supportate per mantenere un livello di servizio elevato?

L’azienda ha sempre investito e continua a investire sulla rete vendita, strategia che ci ha permesso di ottenere negli ultimi 10 anni una capillarità importante, ma non ci vogliamo fermare. Ci sono dei margini di miglioramento, per cui puntiamo a crescere ulteriormente. In quest’ottica, da ottobre 2020 in azienda è stata ulteriormente implementata la divisione marketing con l’obiettivo di valorizzare il brand sui vari canali di riferimento, e di conseguenza aiutare i rivenditori, che sono il nostro fiore all’occhiello, nel sell-out. Questo, grazie ad azioni di trade marketing e a una comunicazione corporate e di prodotto sia attraverso strumenti offline, dal volantino alla locandina fino al coupon, sia digitali.

 

Entriamo nel dettaglio delle azioni di marketing digitali. Dal punto di vista digitale, stiamo implementando il nostro sito, che ha circa 5 milioni di pagine visualizzate all’anno e la seconda pagina più cliccata è “Dove acquistare”. Per spingere e indirizzare la domanda dell’utilizzatore finale verso i nostri clienti, a inizio anno abbiamo rivisto e aggiornato la lista dei rivenditori presenti nel nostro sito e intrapreso un percorso di profilazione degli utilizzatori finali. Grazie all’indicazione della merceologia di specializzazione dei rivenditori (macchine, utensili e strumenti o entrambe) e della presenza di soluzioni espositive dedicate per una esperienza immersiva nel mondo Fervi, l’utilizzatore finale avrà la garanzia di rivolgersi a una rivendita in cui poter soddisfare le proprie esigenze di applicazione. Inoltre, stiamo consolidando il nostro posizionamento sui canali social Facebook e LinkedIn, particolarmente presidiati dai professionisti.

 

Quali soluzioni espositive proponete?

Nel nostro settore toccare con mano il prodotto risulta particolarmente rilevante sia che l’utilizzatore finale sia un artigiano, un manutentore o un operatore, e in particolare le nuove generazioni, nel mondo ferramenta, puntano molto sull’esposizione fisica del prodotto. Del resto, un bel negozio fa la differenza nel 2021. In aggiunta ai lineari espositivi da parete e agli espositori da banco, proponiamo i gazebo personalizzati, ideali soprattutto per chi tratta macchine utensili e vuole identificare a colpo d’occhio l’area Fervi. Stiamo valutando di introdurre altre modalità di esposizione, tra cui quelle a isola, per andare incontro alle richieste dei clienti. Ma l’obiettivo è di andare oltre, per cui nella seconda metà dell’anno lanceremo un progetto pilota proprio legato a quest’ambito, in grado di aiutare i rivenditori a far vivere ai propri clienti in store un’esperienza dal valore aggiunto.

 

Cosa significa per voi investire in sponsorizzazioni?

Da qualche anno investiamo in sponsorizzazioni in 3 ambiti: in quello motoristico, con il Ducati Superbike Team, nel basket con Vanoli Basket, e nell’hockey con Cortina Hockey. Le ultime due hanno una importanza strategica nel creare brand awareness, mentre in ambito motoristico essere sponsor aggiunge un elevato valore dal punto di vista del posizionamento dei prodotti. Il fatto che due team impegnati in un campionato mondiale di Superbike, Aruba.it Racing – Ducati Superbike Team e Go Eleven scuderia satellite della Ducati di cui da quest’anno Fervi è sponsor tecnico -, utilizzino gli utensili Fervi all’interno dei propri box è sinonimo di qualità e affidabilità. Il rapporto qualità-prezzo, infatti, è spiccatamente sbilanciato verso la qualità, essendo in grado di soddisfare un mercato altamente esigente come quello motoristico.

 

Nel canale tradizionale quali sono i prodotti best performer e quali le ultime novità lanciate?

Nonostante Fervi sia maggiormente conosciuta per il mondo delle macchine utensili, in cui propone un ampio range di prezzo, per soddisfare tutte le esigenze di utilizzo, nel canale tradizionale, essendo per definizione tradizionale, la parte del leone la fa l’utensileria manuale: dai giraviti alle brugole, fino agli strumenti da taglio. Sul fronte delle novità, abbiamo introdotto una gamma di aspirapolvere-aspiraliquidi per uso domestico e industriale. Si tratta di un segmento nel quale siamo meno conosciuti, ma in cui offriamo una proposta performante e di qualità.