DFL – GRUPPO LAMURA: IL GROSSISTA DI OGGI? DEVE ESSERE PARTNER DELLA RIVENDITA
Dfl, società del Gruppo Lamura, non è solo il grossista da cui fare rifornimento di prodotti, oggi più che mai il Gruppo si pone come il consulente della rivendita.
Del resto, è questo che le ferramenta chiedono alle aziende con cui lavorano, per avere indicazioni concrete su come incrementare le vendite, dopo anni di crisi dei consumi.
Ed è proprio quello che l’impresa campana si sta impegnando a fare. Di questo, e non solo, abbiamo parlato con Michele Giudice, responsabile commerciale.
Signor Giudice, come è strutturata la vostra azienda oggi.
La nostra sede (che è rimasta sempre a Sala Consilina sin dalla sua fondazione, a metà degli anni ’70) circa sei anni fa si è ampliata e trasformata sensibilmente, fino a raggiungere le dimensioni attuali: 35.000 mq di superficie tutti coperti, cui si sono aggiunti ulteriori 2.000 mq la scorsa estate. Per un Gruppo che impiega, complessivamente, 50 persone.
Amministratori delegati dell’azienda sono Pasquale e Francesco Lamura, figli di Giuseppe Lamura, fondatore dell’azienda, ancora attivo, ma oggi senza incarichi aziendali.
Quanto spazio è dedicato al magazzino?
Circa 28.000 mq, per quasi 23.000 referenze complessive, suddivise in 19 famiglie merceologiche: dal libero servizio, con il blisterato Koncreto (marchio proprio), all’edilizia, dalla ferramenta tradizionale ai casalinghi, dal giardinaggio all’agricoltura, dal riscaldamento al materiale elettrico.
A proposito, quali sono le famiglie di prodotto che vanno meglio e quali hanno sofferto maggiormente?
Beh, devo ammettere che stiamo avendo notevoli soddisfazioni dal mondo dell’agricoltura e del giardinaggio, e più di recente anche dal casalingo. Tant’è che nell’ultimo anno e mezzo abbiamo inserito circa 2.500 referenze soprattutto nel segmento del casalingo, appunto. È stato meno performante, invece, il comparto degli elettroutensili professionali, ma sta già cominciando a riprendersi. Mentre non rileviamo mutamenti significativi nel settore edile, la cui crescita continua ad essere rallentata, ma sappiamo che si tratta di un fenomeno generalizzato.
Avete un assortimento decisamente ampio, per un target evidentemente abbastanza eterogeneo. Può descrivermelo?
La clientela è rappresentata principalmente da rivenditori di ferramenta, colorifici, magazzini edili, e dalle agrarie, canale quest’ultimo con il quale stiamo lavorando particolarmente bene.
In questi anni, come tutti sanno, il cliente è cambiato. Cosa si aspetta oggi da voi grossisti?
Ormai più nessun cliente si accontenta del classico pacchetto servizi, che tutti, attualmente, devono saper offrire. Per “pacchetto servizi” intendo: prezzo concorrenziale, trasporto celere, packaging affidabile, assistenza pre e post vendita efficace, un sito aziendale facilmente fruibile. Aggiungo, per inciso, che la presenza online è sempre più importante: ragione per la quale a breve offriremo ai clienti una nuova piattaforma web, che funzionerà in modo ancor più semplice e intuitivo di quella attuale e con un’indicizzazione potenziata. Diciamo che tutta questa gamma di servizi, però, viene data in un certo senso per acquisita dalla clientela. Cioè il vero plus, ora, è fare in modo che la rivendita ci percepisca come suoi partner. Ciò significa riuscire ad instaurare un vero e proprio rapporto di fiducia con gli esercenti, che va ben oltre la mera consegna del materiale.
Ci spieghi meglio…
Non possiamo più limitarci ad essere l’azienda a cui rivolgersi per rifornirsi, ma piuttosto – visto che tante rivendite in questi anni hanno sofferto per via della generalizzata crisi dei consumi – dobbiamo porci come il consulente cui chiedere per esempio una dritta sull’andamento del mercato, per aiutare la ferramenta a sviluppare al meglio la propria attività.
“Quali sono le tendenze in atto nel settore?”, “Qual è la famiglia di prodotti su cui investire per diversificare l’offerta e far crescere il business?”.
Queste sono domande a cui noi sappiamo rispondere perché, coprendo un’area che va dalle Marche alla Sicilia, abbiamo una visione d’insieme del mercato, che ovviamente il piccolo rivenditore non può avere.
Siamo pronti a dare indicazioni anche circa l’eventuale ammodernamento delle soluzioni espositive in negozio: un altro punto importante se la rivendita vuole fare la differenza e migliorare gli affari. In questo senso, fra l’altro, ci stiamo attrezzando per allestire moduli personalizzati con i nostri brand, per entrare sul punto vendita e fidelizzare il cliente fornendogli l’attrezzatura più adatta.
Il tutto, ovviamente, garantendo alla rivendita delle agevolazioni in termini non solo di sconto ma anche di supporto da parte dei nostri collaboratori, in grado di dare tutti i suggerimenti del caso per quanto riguarda le scelte espositive ed assortimentali.
Lavorare sull’esposizione, oltre che sull’offerta di prodotto della rivendita, è quindi un aspetto importante secondo voi…
Credo che il negozio, se vuole essere al passo coi tempi, debba saper rinnovare, almeno parzialmente, le proprie strutture, nella logica di favorire una presentazione della merce più strategica ed accattivante per il cliente.
Certo, l’esposizione da sola non basta. Contestualmente, cioè, il rivenditore deve essere sempre più attento alle esigenze del suo target di riferimento: risolvere il problema e fare consulenza a sua volta alla clientela, è la maniera migliore per fidelizzarla nel tempo. Ritengo infatti che la capacità di soddisfare le richieste del cliente finale, assieme ad un’offerta assortimentale abbastanza profonda, proposta attraverso layout curati e gradevoli, rappresenti l’arma vincente, a disposizione della ferramenta, per fronteggiare i competitor, primo fra tutti la Gds.
