Luca Rozza, formatore con esperienza ventennale nella vendita, ci parla del workshop sulla vendita a banco proposto da Accademia Assofermet.
Accademia Assofermet inaugura il 2019 con un calendario intenso di seminari per la formazione professionale proponendo alcuni interessanti temi in ambito economico, commerciale e logistico dedicati alle risorse umane che svolgono l’attività all’interno delle aziende associate. I corsi sono finalizzati a trasmettere le competenze necessarie per affrontare e risolvere quotidianamente le problematiche lavorative con lezioni tenute da importanti operatori di settore che accanto alla parte teorica affrontano casi specifici con esercitazioni in aula. Alla luce dell’esperienza maturata, Assofermet Ferramenta ha deciso di proporre dei corsi, anche per il proprio ambito, con alcuni incontri studiati per gli operatori di settore.
Un’ulteriore tappa della strada iniziata negli ultimi anni per intercettare e dare risposta a un bisogno di competenze aggiuntive, raccolto nella distribuzione e nel commercio di ferramenta. Fondamentali diventano quindi le competenze di vendita e di comunicazione verso il cliente, aggiunte alle competenze tecniche verticali sulle referenze, anche sulla base delle innovazioni digitali che stanno modificando il canale tradizionale e di come il web stia cambiando il ruolo del negozio e dei suoi attori, richiedendo nuove skill di competenza.
Quanto è importante la formazione in un canale tradizionale come quello della distribuzione e della vendita ferramenta?
La formazione è importante sempre, oserei dire anche per noi formatori, per confrontarci con i rapidi cambiamenti che stanno modificando con modalità sempre nuove lo scenario in cui operiamo. Cambiano anche le metodologie di contatto e comunicazione con la clientela di riferimento, a causa dell’affermazione dei nuovi canali di interazione digitali, dobbiamo quindi mantenerci costantemente aggiornati e in sintonia con le nuove aspettative di cui il nostro cliente è spesso inconsapevole.
In oltre 20 anni di attività, sono stato formatore per personale di vendita del canale distributivo tecnico con diversi livelli di competenze comportamentali, di comunicazione e tecniche di vendita e ho raccolto sempre più spesso una sensazione di disagio e il sentirsi inadeguati.
Il rischio è sicuramente questo, ma è soprattutto perdere delle opportunità se non si hanno competenze attuali e sempre più verticali. Oggi l’atto del venditore non consiste più nel “vendere” ma “nell’aiutare ad acquistare”. Essere a contatto con il cliente come avviene nelle realtà commerciali significa dare un servizio, un livello di accoglienza, mettere l’utente in condizione di scegliere il prodotto al meglio e senza perdite di tempo, e solo in un secondo livello, essere preparati ed aggiornati dal punto di vista tecnico e sulle tematiche base della trattiva perché il nostro cliente recepisca in breve tempo che ogni contatto con l’azienda è foriero di soddisfazione, di fare buoni acquisti e di ripeterli nel tempo. “I clienti non si aspettano un servizio perfetto, si aspettano che tu riesca a risolvere il problema”.
Quali sono le esigenze riscontrate nel panel coinvolto lo scorso 20 maggio?
Il panel coinvolto nella giornata formativa di Accademia Assofermet Ferramenta era variegato, composto da addetti al banco del punto vendita e della sede distributiva, da collaboratori dedicati alla vendita a clienti esterni, a responsabili di aree vendita della distribuzione b2b. Il denominatore comune era la ricerca di nuove soluzioni e metodologie per riuscire a migliorare il proprio lavoro nell’ambito delle vendite.“Come posso migliorare le mie capacità di comunicazione e le mie performance di vendita all’interno di un mondo che comunque è diventato estremamente competitivo e in rapida evoluzione?”.Ne è emersa una giornata estremamente produttiva, soprattutto per la condivisione di esperienze comuni che è emersa durante i lavori e che ha dimostrato che “Il tuo cliente insoddisfatto è la tua risorsa più preziosa, perché da questo cliente puoi ottenere le informazioni giuste per migliorare, per creare nuovi contenuti e per risolvere il tuo problema nei confronti di clienti con esigenze simili”.
Tra i contenuti che hanno suscitato maggior interesse, stimolando la partecipazione dei partecipanti è da citare sicuramente la profilazione del cliente che entra nel negozio ferramenta, una classificazione socioculturale, ma anche caratteriale, da cui sono poi stati proposti tutti i tool di comunicazione necessari per un approccio positivo e volto a concludere una trattativa commerciale soddisfacente e fidelizzante nel tempo”.
Quali consigli propone al personale di vendita del negozio ferramenta?
(continua in Ferrutensil Giugno in distribuzione…)
Professore Luca Rozza
Luca Rozza, laureato alla Bocconi in Discipline economiche e sociali, è formatore con esperienza ventennale di consulenza nella formazione e selezione del personale, soprattutto commerciale. Nel corso della sua professione ha lavorato, fin dagli anni ’80, nei servizi alle aziende collaborando con centri di formazione affermati, enti di revisione contabile e oltre un centinaio di aziende, dalla grande distribuzione alimentare, al settore delle forniture tecniche automotivee brockeraggio assicurativo. Tra le competenze principali sono da annoverare: tecniche di vendita, prevendita e post-vendita, comunicazione efficace nella vendita, gestione del tempo e produttività (sia nel middle managemente dirigenti) con predisposizione a modelli di formazione di tipo pratico, per trasmettere e misurarsi con concetti concreti e ricorrenti nel lavoro quotidiano.