Negli USA, l’associazione dei rivenditori indipendenti di ferramenta, la NRHA, studia da tempo le problematiche legate alla successione – tra genitori e figli o proprietari e dipendenti – nella gestione del punto vendita. Ecco alcune regole di base che la NRHA consiglia ai suoi associati di osservare in questa fase molto delicata di transizione per un punto vendita.
C’è un momento in cui tutti i commercianti devono affrontare lo stesso problema: come continuare l’attività? La questione si pone generalmente quando l’età del proprietario o dei proprietari comincia a farsi sentire, quando arrivano i problemi di salute o sopraggiungono difficoltà impreviste. Esiste un programma ottimale per cedere la propria attività a nuovi proprietari?
La successione aziendale è probabilmente uno dei problemi più annosi per i rivenditori (e per altre tipologie di aziende private) di tutto il mondo. Più un’azienda ha successo (per volumi di vendita e patrimonio), più la questione diventa difficile, in quanto i nuovi proprietari devono far fronte a una spesa molto elevata per coprire il costo del subentro.
Per le aziende a conduzione familiare c’è la speranza che le nuove generazioni possano prendere il posto di quelle vecchie, sempre che uno o più membri vogliano continuare l’attività di famiglia, cosa che non sempre accade. Cosa fare in questo caso?
E’ il proprietario il primo a scoraggiare…
Purtroppo succede spesso che siano i proprietari stessi a scoraggiare i figli nel continuare l’impresa, lamentandosi tra le mura domestiche dei problemi coi clienti, etc. dando un’immagine falsata delle gioie e delle soddisfazioni date da un’attività in proprio.
Da più di 60 anni La North American Retail Hardware Association (NRHA) aiuta i suoi membri a riconoscere e a risolvere anche questo tipo di problemi. Al momento la NRHA sta sensibilizzando i rivenditori proprio su questo aspetto, che periodicamente si ripresenta ogni 20 o 30 anni (una generazione).
Uno dei problemi che i rivenditori sono costretti ad affrontare è quello di non aver dato la giusta formazione a chi – sia esso un membro della famiglia o un dipendente – avrebbe potuto ereditare l’attività. Troppo spesso i proprietari non vogliono “cedere le redini” dell’autorità: nelle questioni importanti l’ultima parola spetta solo a loro, e non spiegano “l’attività manageriale” ai figli e figlie già inseriti nell’attività o ai dipendenti migliori in caso di assenza di eredi in azienda.
È una situazione molto triste per le aziende a conduzione familiare, che vedono il capofamiglia allontanare i più giovani dall’attività senza neanche dare loro un’occasione per mettersi in gioco con qualcosa di nuovo e, perché no, anche di sbagliare. In altre parole, la nuova generazione riceve lo stesso trattamento di un dipendente qualunque, non di un potenziale successore del business.
Prima di lasciare l’attività nelle mani dei più giovani, sono tanti i rivenditori che spingono i figli neolaureati a fare diverse esperienze lavorative. Dopotutto è abbastanza comune che i giovani abbiano già lavorato per un breve periodo all’interno dell’attività familiare: lavorare altrove può dare loro modo di “vedere il mondo”. Grazie a questo tipo di esperienza i ragazzi possono anche prendere la decisione di non voler lavorare per qualcuno e di mettersi in proprio, come hanno fatto i loro genitori, rilevando l’attività di famiglia soddisfatti della loro scelta. Nuove capacità, conoscenze e rinnovato entusiasmo aiuteranno la crescita dell’azienda.
Una successione senza complicazioni
In un recente studio sull’Hardware Retailing, la NRHA ha evidenziato il problema e ha chiesto ai rivenditori di prestare attenzione ad alcuni aspetti prima di effettuare la successione. Di seguito alcuni punti da tenere in considerazione per un piano di successione senza complicazioni.
- Controllare la documentazione necessaria attraverso la CPA o altro consulente finanziario; ingaggiare un avvocato esperto di diritto inerente alle successioni aziendali. Contattare rivenditori che hanno già affrontato lo stesso tipo di successione. A volte può insorgere il problema della corretta dichiarazione dei profitti aziendali, spesso falsata per pagare meno tasse. Ne risulta una discrepanza tra valore dichiarato e valore effettivo dell’attività, a discapito del venditore.
- Occorre sviluppare un piano di successione come se ci si ritrovasse davanti a un’emergenza. Nominare un successore: un membro della famiglia o un dipendente fidato e capace. Programmare il pensionamento: servono almeno dieci anni per pianificarlo. I rivenditori più previdenti non aspettano l’ultimo minuto per preparare un piano di successione, e danno modo ai figli o ai dipendenti fidati di avere tutte le carte in regola per poter prendere il posto del proprietario se affetto da grave malattia o in seguito a un incidente. Queste circostanze possono sempre accadere.
- Chiedere un prezzo onesto. Questo punto rimanda alla questione della corretta dichiarazione dei redditi aziendali. Se nessun membro della famiglia o dipendente è interessato o in grado di rilevare l’attività, occorre trovare un buon acquirente. Più esteso è il business, sia relativo a un punto vendita indipendente che a un negozio in franchising, più arduo sarà trovare un acquirente con i mezzi adeguati. Se il rivenditore possiede anche l’immobile può chiedere all’acquirente solo l’affitto del locale commerciale, mantenendo la proprietà e riducendo i costi.
- Determinare un budget pensionistico. Considerare una proposta di pagamento rateizzato dell’attività all’acquirente. Mettere in affitto l’immobile, se di proprietà, permette di aggiungere un’ulteriore entrata al piano pensionistico.
- Pianificare insieme all’azienda affiliante o a un intermediario l’eventualità di vendere a un outsider. In alcuni casi rivolgersi al proprio marchio può rivelarsi una risorsa preziosa: come per gli intermediari, a volte le aziende che si occupano di franchising stilano una lista d’attesa di nuovi rivenditori interessati all’acquisto di nuovi punti vendita.
- Fissare una scadenza per gli acquirenti. Concludere un accordo d’acquisto. Dichiarare di volere o meno essere d’aiuto durante la transizione. Spesso i rivenditori danno una mano ai nuovi proprietari accompagnandoli durante i primi passi nel business aziendale. Ciò potrebbe creare confusione tra dipendenti: per assicurarsi che gli impiegati riconoscano il nuovo proprietario come loro capo, sono tanti gli ormai ex proprietari che lavorano in azienda solo part time, cedendo il potere decisionale e l’attività manageriale.
Il punto più importante da rispettare è sicuramente quello della trasparenza nel dichiarare il reddito aziendale e l’aumento dei volumi e dei profitti in modo da ottenere un prezzo di vendita ottimale.
