Leister Technologies Italia, intervista al GM Paolo Possa

Abbiamo rivolto alcune domande a Paolo Possa, general manager di Leister Technologies Italia, per avere un quadro più preciso dell’offerta Leister per il mondo dei centri brico e hardware stores.

Per chi ancora non conoscesse Leister, può riassumere le principali caratteristiche dell’azienda e dei prodotti?

Leister è una multinazionale svizzera fondata oltre 60 anni fa da un ingegnere tedesco che ha impresso all’azienda fin dalle sue origini un DNA fortemente orientato all’innovazione e alla ricerca e sviluppo.

Leister, proprio come ci si può aspettare da un’azienda svizzera, ha un’attenzione quasi esasperata per la qualità, che controlla fino al minimo dettaglio. Ancora oggi la produzione viene ancora realizzata in Svizzera, a pochi km da Lucerna, per tutti i prodotti a marchio Leister. L’unica eccezione riguarda la linea di prodotti a marchio Weldy, prodotti funzionali pensati per un utilizzo semi-professionale, che vengono realizzati nello stabilimento Leister in terra cinese.

I nostri prodotti sono esportati in oltre 120 paesi al mondo, con filiali nei paesi che rivestono maggior importanza strategica, o tramite distributori locali. Dal 2014 in Italia i prodotti Leister sono distribuiti dalla nostra filiale Leister Technologies Italia.

L’offerta Leister si articola su due linee di prodotto, i riscaldatori industriali da un lato e le macchine di saldatura materiali plastici dall’altro. La qualità Leister soddisfa le esigenze del mondo industriale e professionale, ma alcuni utensili hand-held sono da tempo apprezzati anche da chi li utilizza in modo meno intenso: è il caso di soffianti come Triac e dela linea Weldy.

Quali tipologie di prodotti sono più adatti al canale degli hardware store?

La linea di prodotto degli elettroutensili e macchine di saldatura della plastica è la più adatta a questo tipo di distribuzione. Un esempio su tutti, le pistole ad aria calda o pistole termiche. Questi prodotti si prestano a svariati usi, in campi di applicazione anche molto diversi, tra cui: saldatura materiali termoplastici, sverniciatura, asciugatura, attivazione colle, termo-retrazione guaine e cavi elettrici.

Le tipologie di clienti che utilizzano questi prodotti vanno dagli impermeabilizzatori ai posatori di pavimenti in PVC, dagli idraulici agli elettricisti, dai carrozzieri agli applicatori di pellicole per interni o per auto. Si tratta di professionisti che conoscono bene il prodotto e possono sicuramente fare riferimento per l’acquisto alla distribuzione specializzata, che con tutta probabilità visitano regolarmente per approvvigionarsi di materiali consumabili e utensili necessari al loro lavoro.

I volumi venduti giustificano l’investimento da parte del retail per garantire un minimo di stock sempre disponibile; anche il livello di competenza degli operatori può essere assicurato con un limitato investimento di tempo che certamente il fatturato può compensare. E Leister si appoggia ben volentieri ai professionisti della distribuzione in grado di raggiungere mercati che, vuoi per costi, vuoi per frequenza di contatto, non potrebbero essere seguiti direttamente.

Questi prodotti richiedono competenze particolari al rivenditore?

Gli elettroutensili manuali e i prodotti per la saldatura della plastica, sia a marchio Leister che a marchio Weldy, non richiedono competenze specialistiche o esperienze specifiche e sono perfetti per le rivendite specializzate che desiderano avere come punto di forza la competenza e la capacità della propria squadra di rispondere ai bisogni della clientela. Le competenze richieste per un’attività di vendita professionale di questi prodotti sono facilmente acquisibili anche grazie all’aiuto che Leister è perfettamente disponibile a offrire.

Che tipo di supporto offrite su questa tipologia di prodotti (assistenza pre e post vendita, corsi di formazione, particolari strumenti di marketing e comunicazione)?

Leister è molto lieta di dedicare tempo alla formazione dei retailer interessati a sviluppare competenza. Siamo anche disponibili per visite congiunte per sviluppare progetti specifici presso il cliente finale o per iniziative presso il punto vendita. Leister fornisce materiale di marketing, brochure, cataloghi, etc ed è in grado di rispondere in tempi molto brevi sia a richieste di informazioni legate alla vendita, sia a richieste di approfondimento tecnico o domande relative al post vendita.

In ultimo ma non meno importante, abbiamo uno staff di 2 persone dedicate a tempo pieno alla riparazione degli elettroutensili. Riteniamo sia molto importante sapere che il partner al quale si decide di affidarsi commercialmente è un’azienda solida e seria, presente non solo nel momento della vendita ma anche quando ci possono essere dei problemi da risolvere.

Parliamo di esposizione e ampiezza di gamma. Quale consiglio date ai retailer per una presenza adeguata in punto vendita?

Ci piace dialogare con la distribuzione e studiare insieme la gamma in termini di ampiezza su cui ha senso puntare. Non abbiamo soluzioni precostituite ma un approccio di confronto e discussione costruttiva dove noi portiamo una conoscenza importante di prodotto e applicazioni e i retailer portano la conoscenza di mercato e clienti.

Offrite anche strumenti di visual merchandising per la commercializzazione dei vostri prodotti (espositori, totem informativi, monitor, etc)?

Leister è un azienda di “contenuto”, che ha tradizionalmente investito più in qualità, ricerca e sviluppo e innovazione di prodotto, ma non ha tralasciato gli aspetti del marketing e del visual merchandising: siamo in grado di supportare i punti vendita con strumenti classici ma intramontabili come i cataloghi e le brochures. E con i distributori consolidati condividiamo immagini e altro materiale di supporto per creare, per esempio, pagine dedicate ai prodotti Leister sui cataloghi dei rivenditori.