NEGOZIO FISICO ED E-COMMERCE INTEGRATO, LA FORMULA VINCENTE B2B E B2C

Centro Vendite Galvagni è un negozio affermato nel settore ferramenta che ha integrato la vendita online con una piattaforma open source. Una formula vincente grazie all’ampia gamma di proposte ed offerte, ai tempi di spedizione molto rapidi e all’assistenza via WhatsApp.

Abbiamo intervistato il vertice dell’azienda, Lorenzo Galvagni, per approfondire come sia possibile un’integrazione nella massima efficienza del negozio off e online.

Centro vendite Galvagni è un negozio attivo da 50 anni e gestito da oltre vent’anni dai soci, Lorenzo e Chiara Galvagni, insieme ad uno staff di 22 collaboratori, diventato il punto di riferimento delle attività artigianali, industriali, commerciali e degli enti pubblici che gravitano nel comprensorio C10 del Trentino ed in parte della clientela privata che cerca un prodotto di qualità.

Un servizio competente e professionale che trova un positivo riscontro attraverso le visite settimanali dei nostri agenti in tutto il Trentino, parte del Veneto e dell’Alto Adige, sia al punto vendita – al banco – dove la clientela viene accolta con la cortese disponibilità di una decina di collaboratori, ognuno specializzato in un particolare settore. Altri cinque addetti seguono la gestione relativa agli ordini inoltrati dagli agenti e altrettanti si occupano dell’amministrazione. L’attività si svolge in un negozio aperto al pubblico di circa 350 metri quadri e di un magazzino di 3.000 mq. La tipologia di merce esposta è per 60% generalista, non risente degli andamenti stagionali, viene collocata un layout che consente l’immediata individuazione da parte del cliente e il facile inserimento di nuovi prodotti. E’ inoltre particolarmente curata l’esposizione dedicata a prodotti stagionali o di facile obsolescenza, come ad esempio gli elettroutensili o il settore della maniglieria, condizionati da mode e da continue innovazioni tecnologiche che li rendono prodotti ad alto indice di evoluzione, soprattutto in questi ultimi anni.

Come è inserito il vostro negozio nel territorio in cui operate?

Nel tempo ci siamo contraddistinti per la capacità di vivere e convivere nella società in cui operiamo. Il fondatore della nostra Azienda, l’amato papà Cesare era anche titolare di un’impresa di costruzioni e di un’azienda che produceva manufatti in ferro per cemento armato. Ciò ci ha permesso di crescere, non in contrapposizione alla nostra clientela che in altri ambiti era anche nostra concorrente, ma in simbiosi con essa partecipando anche alla vita associativa che caratterizza le imprese e, di conseguenza, conoscendo le diverse problematiche che si manifestano nella quotidianità. Questo ci ha sempre permesso di offrire soluzioni che sono prima di tutto condivise e testate nelle diverse operatività. I prodotti commercializzati, la varietà di marchi proposti assieme ad un’alta specializzazione e ad un servizio capillare, sia in termini di quantità di articoli proposti sia di qualità, rende il negozio un punto di approdo per la clientela ormai “fidelizzata”.

Come è organizzato il vostro punto vendita?

L’azienda, fino al 2015 era principalmente organizzata in due settori: quello dedicato a coloro che entrano in negozio e quello della clientela visitata dai rappresentanti; con l’apertura nell’agosto scorso dello store online, e la presenza sia a livello nazionale che internazionale su alcuni dei più conosciuti marketplace, l’attività ha beneficiato di un impulso positivo da parte dei nuovi canali di vendita. La disponibilità al cambiamento e all’adeguamento dei tempi porta nuova clientela in settori che trovano via via consolidamento in un armonico intreccio fra proposte e richieste.

Qual è l’andamento generale dei vostri comparti merceologici principali e quali tendenze in atto verificate?

Negli ultimi anni il settore dell’edilizia, trainante fin dalla nascita della nostra azienda e responsabile dello sviluppo tra gli anni ’90 e il 2000, ha incontrato enormi difficoltà, con la conseguente chiusura della quasi totalità delle imprese edili locali esistenti nel 2010. Questo ci ha portato ad accelerare il cambiamento in atto, iniziato dal 2000 incrementando l’offerta ai clienti tramite la rete vendita e la diversificazione di prodotti e servizi offerti. A questo si somma la sempre minor disponibilità dell’ente pubblico e la diminuzione della propensione alla spesa del cliente privato. Per far fronte a tali problematiche, abbiamo cercato risposte differenti in settori in forte evoluzione come, ad esempio, quello della sicurezza e del rispetto dell’ambiente, investendo in offerta merceologica e in formazione del personale. Pur essendo un nostro un punto vendita generalista, Centro vendite Galvagni propone marche o settori particolarmente sviluppati rispetto allo standard. Siamo specializzati nell’offerta di soluzioni personalizzate, ad esempio, nel settore chiavi proponiamo soluzioni in tempo reale per evitare “di avere mazzi di chiavi in tasca”. Elaboriamo in giornata sistemi di cilindri che permettono con una sola chiave di aprire più porte, senza però rinunciare al controllo accessi di pertinenza. Offriamo soluzioni “chiavi in mano” di impianti piccoli o grandi per la saldatura, per la depurazione di acque e olii nelle officine. Siamo inoltre strutturati per la commercializzazione e l’installazione di caldaie a biomassa che “brucino contemporaneamente” più tipologie di materiali senza dover intervenire (legna, pellets, cippato, nocciolino, gusci triti, segature o altro). Dal 2011, ci occupiamo inoltre della commercializzazione di gas tecnici in qualità di agenzia SIAD.

Qual è il profilo della vostra clientela?

Abbiamo una clientela estremamente variegata sia in termini di dimensioni aziendali sia di settori lavorativi. Serviamo dal pubblico al privato, da clienti che ci visitano anche due o tre volte al giorno a chi acquista a cadenza bimestrale. I settori nei quali operiamo maggiormente sono quelli legati al settore del legno e del ferro, seguiti dall’industria e dagli enti pubblici. Troviamo un discreto inserimento anche nel settore della manutenzione e, per ciò che la crisi non ha cancellato, anche nel settore legato all’edilizia.

Quali servizi offrite al vostro mercato?

Cerchiamo di offrire soluzioni e pertanto gestiamo i servizi in base alle richieste del momento e del periodo dell’anno. A clienti che vogliono provare prodotti nuovi proponiamo, ad esempio, il noleggio a breve termine per la prova dell’attrezzatura che se positiva, viene trasformata in vendita e se serve, all’occorrenza anche in un noleggio a lungo termine che gestiamo direttamente senza l’intermediazione di alcun soggetto finanziario. Offriamo servizi di riparazione e gestione delle garanzie con riscontro delle matricole per rendere gli interventi effettuati, certi in termini di durata.

Come viene gestita la logistica e il magazzino nella vostra attività?

La nostra rete vendita è dotata di tablet che permette di verificare, in tempo reale la disponibilità in magazzino della merce richiesta. Utilizziamo un software gestionale che è programmato per proporre quotidianamente il riordino della merce e che gestisce in tempo reale gli ordini e la loro evasione. Stiamo dotando ogni addetto, sia quelli che operano in negozio che quelli che lavorano in magazzino, di un terminale portatile di ultima generazione dal quale è possibile eseguire in qualsiasi punto dell’azienda direttamente i documenti di trasporto, verificare le disponibilità o quant’altro serva per una gestione attiva del magazzino ed evitare interferenze o ritardi nei riscontri. Ciò permette di anticipare il più possibile i tempi di gestione degli ordini sia in entrata che in uscita, ottimizzando anche in termini economici il magazzino merci. Inoltre effettuiamo quotidianamente con mezzi propri le consegne presso i nostri clienti.

Quali iniziative proponete al vostro mercato? 

E’ nostra abitudine, nel corso dell’anno, organizzare corsi specifici per le varie tipologie di clientela e di materiali proposti, corsi con un numero limitato di partecipanti per non disperdere energie e per coinvolgere chi è veramente interessato. Ciò permette di consolidare i rapporti con la clientela e di sfruttare questi momenti anche come formazione del personale interno raggiungendo contemporaneamente l’obiettivo di formare, pubblicizzare e far conoscere nuove tipologie di merci. Anche per questo, nel corso del 2017 abbiamo partecipato, a quattro fiere cittadine che avevano lo scopo di far conoscere i nuovi prodotti che commercializziamo, senza peraltro vendere in quella sede. Comunicare prima che vendere perché non temiamo, anzi auspichiamo, la ricerca anche da altri player del mercato.

Come viene gestito il vostro canale e-commerce?

Il nostro e-commerce https://galvagnistore.it si basa sulla piattaforma Prestashop, una open source dedicata agli e-commerce personalizzata dall’agenzia che ha seguito lo sviluppo web e che segue la parte di web marketing. Il sito è suddiviso in macro categorie e sottocategorie, questo per permettere una navigazione semplice ed intuitiva all’utente e per garantire una semplice scansione da parte dei motori di ricerca. Questo progetto è nato a metà 2016 ed ha l’obiettivo di creare un nuovo canale di vendita per lo storico negozio fisico Centro Vendite Galvagni, presente sul territorio da quasi 50 anni. Proponiamo online circa 3000 delle 70.000 referenze presenti in negozio, ma l’obiettivo primario è quello di incrementare quotidianamente questo numero di assortimento.

Cosa si vende di più online, secondo la vostra esperienza? E’difficile dirlo, sicuramente le categorie più richieste sono: utensili/elettroutensili e casa/giardinaggio e i relativi prodotti di consumo.

Qual’è il target tipico del vostro acquirente? Un aspetto molto interessante che abbiamo osservato è che oltre ai classici clienti privati, molte aziende acquistano sul nostro store: il commercio elettronico sembra essere interessante anche per il mercato B2B. Questo è probabilmente dovuto alla disponibilità di prodotti che appartengono sia alla fascia professionale sia a quella “hobbystica”.

Vengono applicate promozioni particolari o servizi al consumatore ulteriori? Per quanto riguarda promozioni e offerte è presente una sezione “Offerte del mese” che raccoglie vari di prodotti in promozione a prezzi scontati. A livello di servizi invece, una particolare attenzione è stata posta all’assistenza clienti, per gli acquisti i clienti possono contare su un un numero per l’assistenza telefonica, un numero per l’assistenza via WhatsApp, una mail dedicata, e una LiveChat. Le spedizioni inoltre vengono eseguite il giorno stesso dell’acquisto, sono tutte tracciabili e la consegna viene effettuata con corriere espresso in 24/48 ore. Infine un’attività a cui prestiamo particolare attenzione è quella della realizzazione di schede prodotto ricche di contenuto: questo per fornire tutte le informazioni utili al cliente per effettuare gli acquisti.