NEUROMARKETING NEL NEGOZIO: MENTE, EMOZIONI E COMPORTAMENTI DI ACQUISTO
Dalla Collana LE BUSSOLE, edito da Confcommercio-Imprese per l’Italia, vi vorrei presentare il volume – NEUROMARKETING NEL NEGOZIO – dedicato all’esplorazione del processo decisionale del consumatore all’atto dell’acquisto attraverso le neuroscienze.
In questo senso il negozio non è più un semplice “luogo di acquisto”, ma è un luogo di esperienza sensoriale ed emotiva, dove si pone attenzione alla persona e ai suoi sensi. Il cliente potrà dimenticarsi forse quello che gli è stato detto, o fatto, ma non si dimenticherà mai di come si è sentito, quel che ha provato.
Dal – quanto costa – è necessario passare al – quando vale – in materia di beni ambientali, relazionali, culturali ed etici di cui la comunità può godere e di cui l’imprenditore può farsi espressione attraverso la propria impresa.
Un negozio al dettaglio come la ferramenta, anche se piccola, è innanzitutto un’impresa e, esattamente come le grandi imprese, richiede competenze manageriali, di marketing, di pianificazione, di gestione del personale e dei meccanismi di funzionamento e di redditività del business. Per avere successo è sempre più necessario conoscere le innovazioni del settore e le preferenze dei consumatori, anche guardando a cosa succede all’estero, ed è necessario adattarsi al mutamento del mercato prendendo decisioni strategiche che modificano l’offerta e il modello di business trasformando l’impresa, a volte anche profondamente.
Le neuroscienze hanno da tempo dimostrato che esistono processi cognitivi ed emotivi di cui non abbiamo il controllo razionale e di cui siamo (parzialmente o totalmente) inconsci. Il neuromarketing, è una disciplina che studia le emozioni e il modello decisionale del consumatore, può aiutare i negozianti a rivolgersi ai proprio clienti con modalità innovative, per capire meglio i loro comportamenti, i loro bisogni inespressi, cosa essi si aspettano di trovare in un negozio, e, soprattutto, quali sono i meccanismi mentali che guidano le loro decisioni e cosa li rende soddisfatti e felici durante l’esperienza di shopping.
Alcuni suggerimenti forniti in questa guida sono già parte integrante del comportamento dei negozianti di successo, ma spesso vengono applicati come risultato di una spiccata capacità relazionale, doti di vendita o semplice buon senso. Oggi, grazie al neuromarketing e allo studio del cervello, siamo in grado capire perché certe azioni inducono determinati comportamenti.
Patrizia Di Dio, Presidente Terziario Donna Confcommercio e promotrice del progetto, commenta così la guida – L’innovazione tecnologica corre e travolge il mercato e i nostri stessi si- stemi economici a una velocità incredibile, noi del Terziario Donna di Confcom- mercio ci chiediamo: esiste un futuro (florido!) per il commercio tradizionale “fi- sico” nell’era del digitale? Globalizzazione e digitalizzazione hanno cambiato radicalmente la dinamica di scelta, l’acquisto e il consumo di prodotti e oggi il cliente può acquistare con un click comodamente da casa. È quindi fondamentale per noi imprenditori chiederci come debbano cambiare i “luoghi fisici” del commercio da qui al futuro, come le nostre imprese possano trovarsi pronte ad affrontare questa epocale trasformazione del significato di vendita e di esperienza di acquisto, come valorizzare le loro qualità. Noi crediamo che anche in un futuro dominato dalla tecnologia la chiave del commercio “offline” sia data dalla capacità di coltivare l’umanità e dalla qualità della relazione, fattori fondamentali per l’individuo, l’impresa e la comunità. Pensiamo che il vantaggio competitivo rispetto ai nuovi mercati digitali lo po- tremo ottenere proprio dando espressione a quella che chiamiamo economia del nuovo Umanesimo, che è poi quella dei nostri negozi sotto casa che rendono i luoghi “ città” e fanno di un luogo una “comunità”.
Carlo Sangalli, Presidente Confcommercio-Imprese per l’Italia, nella prefazione sottolinea: “Questo Focus dedicato al Neuromarketing, ha in “rosa” non la copertina, ma di certo ha l’anima. Perché, da una parte, è stato fortemente voluto e promosso nell’ambito del Gruppo Terziario Donna di Confcommercio. E, dall’altra parte, perché questa nuova frontiera del marketing – interessante per ogni imprenditore, senza distinzione di sorta – ha un’interessante componente di genere. Le donne infatti portano una sana diversità nel mercato e un particolare capitale di “soft skills” – le competenze morbide che sono difficili da formalizzare e misurare ma fanno la differenza, come l’intuito, il gusto, l’intelligenza emotiva – che sono fondamentali non solo per usare bene l’innovazione, ma anche per generarla”.
