Una profonda trasformazione sta interessando la divisione commerciale del gruppo Stanley Black&Decker nell’ottica di una semplificazione dei processi e una maggiore vicinanza al cliente.
Dal 30 Ottobre, Alberto Casati amplia la responsabilità e assume la gestione del cluster SEMEA – Iberia, Grecia, Israele, Middle East, Turchia, Africa e Italia – di cui Gennaro Vincenzo Zicaro è il nuovo General Manager. Li abbiamo incontrati per approfondire questa rivoluzione in tutti i dettagli, ecco alcune anticipazioni dell’intervista in pubblicazione nel prossimo numero di Ferrutensil…
“Questo è il cambiamento più importante degli ultimi 20 anni per quanto riguarda il gruppo Stanley Black&Decker – inizia così Alberto Casati la presentazione del cambio fondamentale di assetto all’interno del gruppo americano.
“Un cambiamento che avviene oggi, ma parte 10 anni fa dalla fusione tra Stanley e Black+Decker che ha innescato modifiche profonde nelle due società, creando l’azienda più importante in termini di fatturato all’interno dei nostri comparti di prodotto. Ovviamente ne sono seguite altre che ci hanno coinvolto in fusioni e integrazioni all’interno di aziende e di brands, arrivando alla gestione complessiva di otto marchi di gruppo sul territorio nazionale. Questa organizzazione ha richiesto innumerevoli cambiamenti, non tutti portati all’attenzione del mercato, dei media o della distribuzione. L’ultimo su cui abbiamo iniziato a lavorare in gennaio 2019 è più globale. Innanzitutto, sono stati creati 4 Cluster a livello EMEA-ANZ e solo 10 giorni fa, oltre al Sud Europa già di mia competenza, ho assunto la responsabilità della Turchia, Middle East (Dubai) e tutta l’Africa. L’Italia è quindi inserita in questo cluster molto ampio per area geografica, territorio e business, indicato come SEMEA e all’interno di un gruppo di 4 cluster mondiali.
A livello organizzativo, SEMEA si suddivide in 6 aree dove opereremo con la collaborazione di 6 General manager con responsabilità in Iberia, Italia (in cui Gennaro Vincenzo Zicaro è General Manager Italia), Iberia, East. Med, Middle East, Turchia e Africa. A queste funzioni si aggiunge Vito Galantino che è stato nominato Direttore Marketing di tutta SEMEA con l’intento di affidare ai GM la gestione dei mercati e disporre di un manager a coordinare tutte le strategie Trade Marketing e lancio di prodotti. Ogni Paese manterrà naturalmente la sua organizzazione locale insita nel territorio e nel contesto in cui lavora. A questo si aggiungono dei Manager che garantiranno l’operativita e controllo dei business a livello regionale nei reparti HR – CFO – Controlling – Supply Chain etc.
Cosa succede per L’Italia? Anche qui il processo di cambiamento è iniziato 6 mesi fa, ma le origini sono molto più lontane nel tempo. Nel 2015, dopo l’ultimo atto di una fusione che ha creato il mondo dove sono confluiti tutti i marchi – Stanley, Stanely Fat Max, Black & Decker, Usag, Dewalt, Lenox, Irwing, Facom Expert – siamo stati principalmente impegnati ad assimilare organizzazioni, strutture e capitale umano delle diverse divisioni aziendali. L’intento è sempre stato arrivare ad una forte riduzione delle barriere e della complessità della nostra organizzazione globale ed avvicinarci al nostro cliente rispondendo pienamente alle sue necessità. Il 1 marzo 2019, abbiamo comunicato al mercato e ai nostri clienti di essere diventato un fornitore unico e di proporci come tale alla distribuzione, uniformando tutte le nostre Term & Condition, dal minimo d’ordine, al pagamento, al trasporto etc, processo che non era ancora stato completato perché era necessario disporre prima di una piattaforma informatica unica, un obiettivo oramai raggiunto. Da quel momento, sono passati altri mesi nell’elaborazione del progetto, che ha già raccolto molti consensi e la soddisfazione dei nostri clienti che oggi lavorano con maggiore facilità all’interno delle nostre politiche commerciali.
Il secondo step è stata la creazione di un’organizzazione più snella e vicina ai bisogni del cliente con un’unica direzione generale affidata a Gennaro Vincenzo Zicaro e designando un responsabile vendite nel canale moderno, un direttore commerciale nel canale professionale, un responsabile vendite per e-commerce e un responsabile per il piccolo elettrodomestico, ai quali si aggiunge un responsabile per le vendite Usag Export. Il canale professionale, nonostante le grandi trasformazioni dei canali distributivi, continua a rappresentare la fetta più importante del mercato rappresentando oltre il 70% dello stesso.
Abbiamo quindi deciso di creare un’organizzazione molto vicina alla clientela e con una struttura capillare composta da un direttore commerciale, Guido Ferrari, a cui riporteranno 6 Responsabili vendite che rappresentano tutti i nostri brand in piccole aree, inserendo tutti manager già presenti nel gruppo con ampie esperienze commerciali.
Questo cambiamento ha stravolto la nostra organizzazione, basti pensare che a Settembre, tra marketing e vendite Italia, il 90% dei collaboratori Stanley Black&Decker ha cambiato ruolo o coinvolgimento su business allargati.
Il 30 Ottobre, dopo mesi di analisi interne e di mercato, abbiamo definito l’identikit del nostro venditore ideale: un professionista capace di rappresentare i nostri brand, allineato alla nostra azienda e focalizzato sulla nostra proposta. La risorsa commerciale della nostra organizzazione deve essere un consulente a tutto tondo, occuparsi del training e del lancio di nuovi prodotti e saper trasferire quelle che sono le strategie dei brands. Per questo ci vuole tempo, competenze, dedizione, energie, capacità. Abbiamo quindi analizzato tutta la nostra forza vendita, oltre 100 persone, con l’obbiettivo di trovare questa nuova focalizzazione e avere al massimo due persone per ogni cliente e ogni zona, con grande specializzazione sui nostri brands. Un progetto molto complesso di uniformità manageriale a livello globale perché questo è l’obiettivo della nostra società, con una specializzazione e focalizzazione sui nostri brand a livello commerciale, accorciando le distanze con i nostri clienti e semplificando nettamente il loro lavoro verso il nostro gruppo” – conclude Alberto Casati.
Nella foto: da sinistra Gennaro Vincenzo Zicaro, Alberto Casati e Vito Galantino.
(continua in Ferrutensil…)