L’unione fa la forza, si dice. Se poi l’unione la fanno i primi tre distributori del nostro settore, la forza è tale da sparigliare le carte nel mercato, aprendo la porta a nuovi scenari che ora è impossibile immaginare, ma che prevedibilmente porteranno nel medio-lungo periodo ad un nuovo assetto nella struttura distributiva della ferramenta-utensileria in Italia.
Ma partiamo dall’inizio. Venerdì 6 maggio è stata comunicata a sorpresa la nascita del Consorzio Terna e indetta una conferenza stampa in cui sarebbero stati forniti tutti i dettagli dell’operazione. L’incontro, al quale Ferrutensil ha partecipato, è stato effettivamente molto esauriente. Franco Fraschetti, primo presidente di Terna (Viglietta e Capaldo si succederanno a rotazione), ha spiegato quali sono i punti chiave di questo accordo, che riportiamo di seguito in modo schematico, rispondendo con le esatte parole usate in conferenza stampa, alle domande che tutti nel mercato si stanno facendo.
Rimarrete indipendenti?
Le parole d’ordine di Terna sono unità di gruppo e unicità di azienda. “Unità di gruppo, perché insieme si usufruisce di enormi potenziali di acquisto. Perché insieme si usufruisce di servizi in comune efficienti a costi contenuti. Perché insieme il mercato si vede di più, si ascolta di più, si annusa di più. Unicità di azienda, perché la singola azienda conserva intatta tutta la sua identità. Perché la singola azienda non perde la sua autonomia e la sua indipendenza. Perché la singola azienda resta autore e motore della sua politica commerciale di vendita. Terna è un modo per restare unici restando uniti”.
Perché un consorzio?
“Un consorzio è una forma giuridica più adeguata ai tempi e agli obiettivi prefissati. Per coordinare e promuovere l’attività delle aziende consorziate senza troppi vincoli. L’imprinting imprenditoriale delle singole aziende associate rimane integro. Non è casuale che le tre aziende di Terna abbiano avuto precedenti esperienze di partecipazione a società cooperative: Ferritalia, la ditta Viglietta; Gieffe, la ditta Fraschetti e la ditta Capaldo. Esperienze importanti che però il tempo ha logorato, che non hanno retto l’evoluzione dei tempi”.
Rimarrete concorrenti?
“Una concorrenza intelligente è quella che noi di Terna realizzeremo sul mercato. Occorre una concorrenza intelligente per garantire sviluppo nella competitività dell’offerta, per dare più equilibrio al mercato, per conservare un giusto gap di distanza con i nostri competitors minori. Con queste premesse non è difficile capire che Capaldo, Fraschetti e Viglietta continueranno ad essere concorrenti domani come lo sono stati fino a ieri. Se qualcuno poi interpretasse la concorrenza intelligente come un uguale prezzo di vendita della colla Attak praticato al mercato da tutte tre le aziende di Terna, dovrei commentare che questo qualcuno non è poi così intelligente, anzi tutt’altro. Noi non siamo così sciocchi da cadere in un errore così madornale. Solo attraverso una molteplicità, una varietà dell’offerta le singole aziende di Terna consolideranno la loro quota di mercato“.
Entreranno altri soci in Terna?
“Riteniamo per il momento quantomeno inverosimile un allargamento del consorzio ad altri compagini sociali per varie ragioni, di queste varie ragioni ve ne cito soltanto tre.
- Davanti a un progetto innovativo come Terna occorre un rodaggio, fatto di conoscenza e di esperienza.
- Salire su un treno in partenza è più facile e meno costoso che salire su un treno in corsa.
- Qualità non fa rima con quantità”.
Terna guarda al futuro?
“Non è un caso che le tre aziende di Terna siano impegnate in un’importante passaggio generazionale, tanto delicato quanto complicato. Guardando al futuro, Terna rappresenta la migliore risposta anche e soprattutto al cambio generazionale effettuato ma non ancora compiuto o appena iniziato (…). Il mercato di domani sarà molto più impegnativo e selettivo, l’aspetto dimensionale delle imprese condizionerà la crescita. Se fino ad oggi abbiamo potuto dire “piccolo e bello” non credo che potremo continuare a dirlo; lo scenario diventa sempre più globale. Aziende quindi dimensionate sin da oggi per affrontare le sfide di domani”.
Come cambierà il rapporto con i fornitori?
“Terna non è un altro sistema per sistemare i fornitori. Le prove di forza muscolari tra fornitore e cliente non sono mai state il modo migliore per raggiungere accordi di reciproca soddisfazione destinati a durare nel tempo. Questo noi lo sappiamo bene. Quindi questi principi di buona relazione commerciale non sembrano tanto di moda presso alcuni buyers della distribuzione moderna, dove la forza muscolare viene spesso confusa con capacità negoziali. Per noi di Terna non è così. Il nostro dna aziendale ci ha dato un imprinting diverso tramandato di generazione in generazione, questo è lo stile delle nostre aziende famigliari, uno stile al quale non vogliamo rinunciare, perché ha rappresentato negli anni la nostra peculiarità e la differenza con gli altri”.
Chi dirigerà il progetto Terna?
“Abbiamo chiamato a gestire il progetto Terna Andrea Lenotti, manager di elevata competenza ed esperienza. Il connubio tra impresa famigliare e gestione manageriale permette di guardare al futuro con l’esperienza del passato, non disperdere le identità aziendali e al tempo stesso di arricchirla con l’apporto di professionalità esterne molto qualificate”.