Vendere in video visita nel canale ferramenta? Una “nuova normalità”
Come avvicinare e conquistare i clienti risultando autorevoli e convincenti nel manuale di Tullio Miscoria e Vincenzo Patti, edito da Franco Angeli. La recensione.
La pandemia ha portato con sé molti cambiamenti, tra questi un’incredibile accelerazione nell’uso quotidiano di strumenti digitali tra cui piattaforme video conference per comunicare, interagire e, persino, vendere.
Durate la Fase 1, gli incontri virtuali sono stati organizzati quasi esclusivamente con i clienti attivi sia per dare un forte segnale di continuità, presenza e vicinanza, sia per non interrompere trattative commerciali all’interno di filiere economiche considerate strategiche (come il canale ferramenta).
Con l’arrivo della Fase 2, abbiamo continuato a misurarci con la difficoltà di incontrare di persona clienti ed interlocutori per limitazioni sugli spostamenti, altri divieti o resistenze acquisite nella fase di lockdown.
Gli incontri digitali consentono a chi compra di fare marketing d’acquisto e di gestire approfondimenti con i partner attivi, post-ponendo incontri non urgenti.
Per chi vende, le video visite rappresentando uno strumento aggiuntivo per avvicinare più facilmente clienti potenziali e verificare la concretezza della trattativa, senza investire in trasferte anche costose.
E per chi ha un’attività da retailer consentono di mantenere una relazione con i proprio cliente simulando una visita reale in negozio, modalità molto interessante anche per il canale ecommerce.
E’ facile prevedere che le video visite, utilizzate inizialmente per conciliare la necessità di dare continuità ai rapporti commerciali con l’esigenza di contenere il diffondersi della pandemia, diventeranno uno strumento fondamentale della “nuova normalità”.
Tuttavia questa nuova modalità richiede una formazione specifica con l’affinamento di un diverso approccio e stile per gestire con efficacia incontri in cui é minore il tempo a disposizione per andare al punto, riuscendo ad accrescere l’interesse e accelerare il processo decisionale e al tempo stesso, è maggiore la difficoltà nel riuscire a cogliere i segnali non verbali trasmessi dall’interlocutore.
Di questo e altro si parla nel volume proposto da FrancoAngeli editore, un ottimo strumento scritto che con linguaggio chiaro, spunti concreti e suggerimenti intelligenti, come il capitolo – I 10 key Point per essere efficaci e convincenti.
Di Tullio Miscoria e Vincenzo Patti, già autori di – Diventa il venditore che fa la differenza – edito nel 2014.
