VENDERE SERVIZI IN FERRAMENTA CON I SOCIAL NETWORK? ESSENZIALE È CREARE UNA RELAZIONE DI FIDUCIA…

I social media in generale, e in particolare facebook, twitter ed Instagram, stanno rivoluzionando la modalità di vendita b2b di prodotti e servizi coinvolgendo tutta la filiera ferramenta. Di quali servizi si parla? Il social selling è ideale per una varietà molto ampia: dal noleggio, alla manutenzione o installazione, al servizio affilatura di lame e forbici fino alla formazione professionale o alla consulenza tecnica per sopralluoghi. Con i social è possibile dialogare con il proprio cliente in maniera diretta, semplice, senza filtri né barriere, conoscerlo meglio e offrirgli proprio ciò che cerca.

Secondo le previsioni entro il 2020, il social selling sarà un processo consolidato e perfettamente integrato nel processo di vendita aziendale e garantirà un incremento del 15/20% di fatturato nel commercio.

Per affrontare con efficacia i cambiamenti in atto e trasformarli in opportunità di business, è necessario ridisegnare l’approccio verso il cliente, consolidato o potenziale, e sviluppare relazioni basate sulla reputazione e sulla fiducia. Il processo di vendita è da sempre intrinsecamente basato sulla relazione tra persone, e quindi in un certo senso, la vendita è social da sempre e lo sarà anche in futuro. Ciò che ha subìto un cambiamento profondo è il modo in cui grazie alla tecnologia digital e alle piattaforme social è possibile creare e coltivare la rete di relazioni commerciali e fare social prospecting. Il Social Selling non significa solovendere sui social media, ma attivare un cambiamento digital profondo che coinvolge tutta l’azienda in un profondo cambio di mentalità, acquisizione di nuove competenze e adozione di nuovi processi e strumenti digitali.

Il social selling è un viaggio, un processo di trasformazione digitale che non può essere compiuto in un solo passaggio e in tempi brevi, ma grazie da un percorso di evoluzione. Per arrivare alla vendita, l’approccio cambia da push, ossia unidirezionale, ad un approccio pull basato sulla costruzione di una relazione che grazie alla condivisione di contenuti di valore incrementi la reputazione, autorevolezza e credibilità professionale e commerciale e generi un rapporto di fiducia tra azienda o negozio e cliente e quindi il presupposto ideale per perfezionare la vendita. La mentalità deve quindi cambiare in “Help, don’t sell”.

Il social selling avviene quando gli addetti alle vendite utilizzano i canali social, facebook, instagram e twitter per interagire direttamente con i propri prospect condividendo informazioni, aggiornamenti di settore, dati di valore per l’interlocutore, creando nuovi lead, riuscendo ad anticipare le domande che vengono rivolte sulle piattaforme, fino a che il potenziale cliente non sia pronto, maturo per acquistare. Il cliente ricorderà il valore ricevuto dalla relazione e sarà più incline a scegliere l’azienda o la soluzione proposta. Il segreto è però saper interpretare nel modo corretto ogni piattaforma come canale conversazionale e non come un canale di vendita diretta. La case study di Affilella. Per ogni negozio ferramenta, è fondamentale corredare il reparto coltelleria con l’offerta di servizi professionali di affilatura, distintivi e valorizzanti per il proprio mercato di riferimento e la propria zona commerciale. Un servizio che decolla rapidamente se ben comunicato e venduto anche attraverso i propri canali social e web. Facebook è ideale perpost e blogpost (segnalati anche nelle newsletter per promozioni e corsi formativi). In Twitter si pubblicano brevi testi, gif o video, mentre in Instagram è vincente pubblicare immagini emozionali, meme ed infografiche. Definendo best practice relazionali per ciascun social, un programma editoriale di contenuti interessanti e una soglia minima di engagement da raggiungere, il social selling in ferramenta sarà facile per tutti…